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5、落后者。这部分人传统思想严重,对新事物疑心大,反应迟钝,因而是最后接受新产品的人,他们往往在创新已经变成传统后才开始接受。(1)价格与需求。需求是指有购买欲望和购买能力的需要。影响需求的因素很多,这里讨论价格对需求的影响一般表现为:当产品价格下降时,会吸引新的需求者加入购买行列,也会刺激原有需求者增加需求;相反,当产品价格上升时,就会影响需求者减少需求量,或改变需求方向,去选购其他代用品。价格与需求量呈反方向变化。反映这种关系的曲线称为需求曲线(见图12-1)。(2) 销售代理商:销售代理商是在协议规定的时间和范围内,为某一生产厂商独家代理销售业务的代理商,他们代理制造商销售全部产品,并为制造商提供很多的服务(如设置产品陈列和负责广告费用等)。实力雄厚的销售代理商还以票据或预付款等方式向制造商提供资金方面的资助。他们对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。从某种意义上讲,销售代理商就是企业的一个销售部门,他们的命运和制造商紧密相连。该种形式的代理商常见于工业机器和设备、煤和焦炭、化学品和金属品等领域。澳门电子网页游戏网址大全首先,营销环境虽然有不可控性,企业仍可借助科学的营销研究手段认识并预测环境的变化趋势,及时地调整营销计划。例如,目前许多企业意识到消费者对自身健康和社会环境的关注将对市场需求发生深远影响,纷纷开发绿色产品,力争在市场竞争中获得先机。据预测:环保、休闲、健康是21世纪最时尚、最持久的时装主题,天然纤维的棉、麻、丝或高新技术合成的特殊保健纤维面料将成为消费者偏好。美国、日本、韩国的企业都已发展了有利健康和环保的各种成衣进入我国市场。

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现代企业的经营活动向规模化、全球化发展,如何提高企业的应变能力,尽快开发或组织适销对路的产品以满足消费者需求,是企业成败的关键。“市场如战场,信息决胜负”,这是日本松下电器公司的座右铭。因为光有市场没有适销对路产品的企业是没有竞争力的。企业为了了解市场动向,了解消费者对产品的意见和要求,传统的市场调查方式通常是:①调查人员在现场进行观察;②将预先准备好的调查表格让被调查者填写;③通过小规模的试验来了解产品及其发展前景,如试用、试穿、试吃或在某一地区试销,从而了解新产品是否受消费者欢迎;④对现成的销售数据和用户资料等进行分析研究。以上几种传统的市场调查方式固然可以为企业提供一些反馈信息,但时效性差,受调查的对象面窄,无法适应瞬息万变大市场的需要。因特网营销不仅有提供消费者反馈信息的广阔天地,而且它的交互性及快速信息传递,可让企业及时地、广泛地听取消费者的意见或建议。因特网可以实现买卖双方的相互交流,对生产企业来说可根据消费者的要求及时改变产品设计,开发新产品,直接提供各种交互式服务;对商业企业来说,可根据消费者需求组织货源。由此可见,因特岗的交互性可提高企业对市场变化的快速反应能力。产品差异之所以会缩小,原因在于工业电脑化和生产标准化使得产品的制造过程能很快被模仿。这样,一种新产品的诞生到大规模生产的时间势必缩短,这使得同质产品激烈地争夺零售店的货架。为了能在零售的规模上争得一席之地,价格战爆发,折价券作为一种促销手段被大量应用,使本应维持一段时间高价的新产品却很快地成为平价商品。在各厂商用价格来使自己与众不同,以达到吸引零售店内的顾客的同时,消费者对品牌的信心和尊敬也一点点地打折扣,并渐渐变得踪影全无了。在顾客眼中,对大多数商品而言,各种品牌之间是同质的,唯一的区别就在于是否有折扣、优惠券或赠品,因此他们的购买行为就呈现出强烈的价格导向。另一方面,电讯技术的发展和其在经济领域的广泛应用,为世界经济一体化提供了物质技术基础。世界通讯技术和电子网络技术的发展,为各国企业进行全球信息沟通和操作提供了极大的方便。如60年代后期国际通信卫星组织的电话线路年成本超过6万美元,20年后只有9000美元,到1994年时,成本只有5000美元不到。这些发展使得企业能够在更广泛的地理区域内重新分布其经济活动,形成新的组织联系与控制方式,实现较低的交易成本和合作成本,从而为具有高度灵活性和适应性特点的全球企业的诞生奠定了物质的基础。澳门电子网页游戏网址大全商场并不亚于战场,有时候市场上的争夺与较量也是你死我活的。竞争双方的成败荣辱并不完全取决双方的实力差距,而取决于双方在营销战略策划上的智慧与胆略。

由于国际贸易的对象是企业制造的产品,因此在进行国际贸易这一国际经济活动时,主要考虑国际市场上消费者(用户)的不同特征。对各国消费者影响最大的是文化因素。文化对消费者的影响无所不在,或以生活方式等物质文化的方式表现出来,或以宗教、价值观等精神文化的方式表现出来。由于文化具有互感性、继承性和学习性,它自然渗透到社会中的每一个人,每一个企业中去。由于现代社会的地域界限以国界为主,因此文化的差异也就主要反映在国与国之间。企业要想将产品打入存在文化差异的国际市场就不能因循守旧,以己度人,不然只会闹出笑话。单因素独立决评价的原则就是消费者只用一个评估标准为依据挑选商品(或品牌)。例如,某些消费者选择某一商品时可能会以价格作为唯一的评估标准,在所有同类商品中购买最便宜的一种。实际上商品成千上万,消费者个性及环境差异也很大,因此在具体进行单因素独立评价的过程中,形式是多种多样的。不同的消费者对同种商品会采用不同的评估标准,同一个消费者对不同的消费品也会采用不同的评估标准。单因素独立评价是一种绝对的形式,实践中并不多见。智能卡内带有MPU(微处理器),能进行复杂的加密运算和密钥密码管理。其安全性和可靠性大大高于前两种卡,应用范围也广泛得多,可一卡多用。智能卡芯片内部电路主要由微处理器和存储器两部分组成。目前,微处理器一般采用8位字长的处理器。工作时,微处理器接收读写器发送的命令并分析,如果满足访问存储器的条件,就向存储器提供访问地址。写入时,读写器提供要写入的数据;读出时,将从存储器读出的数据交给微处理器处理,并将处理结果返回读写器。此外,智能卡通常采用DES、RSA等加密/解密算法,加密运算也是由微处理器完成的;微处理器完成的一切操作都受控于卡内操作系统(Chip Operating System,COS)。波音公司的零配件业务部于1996年11月在Internet上开辟了网上业务,允许世界范围的航空公司客户查找配件规格型号、询价、订货以及查询订单的执行情况。不到一年,大约50%的客户网上订购了占零部件订货9%的部件,更多客户进行了服务查询,在数据录入人员未增加的情况下,波音公司的零部件月发送量提高了20%。

营销计划的实施是营销目标实现的最终努力,再好的营销计划也只有在得到充分的实施之后才能显示出它的效果。而营销计划的成功实施则取决于一个高效的营销组织系统和一套完备的营销控制程序。前两种方法都是用平均的方法求得预测值,而实际必须考虑各个月的销售额对9月份销售额的影响程度,由此进行加权平均,即加权移动平均法。权数根据经验所定,此法所得预测结果比简单平均法更精确。市场营销环境复杂而动态的发展变化基本上可分为两大类:环境威胁和环境机会。所谓环境威胁,是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的市场营销行为,这种不利趋势将会伤害到企业的市场地位。营销者应善于识别所面临的或潜伏的威胁,并正确评估其严重性和可能性,进而制定应变计划。所谓市场营销机会,是指对企业市场营销管理富有吸引力并易于建立企业竞争优势的领域。企业应对市场机会的吸引力和成功的可能性做出恰当的评价。结合企业自身的资源和能力,及时将市场机会转化为企业机会,即符合企业实力范围的、企业可真正获利的机会。企业的决策层必须设立符合企业目标要求的一套标准来对新产品的创意进行筛选。这些标准由于对实现企业目标的重要性不同,所以在进行综合评价时可加上一定的权重。如表10-3是企业对新产品创意的“分等评价标准”,其中,列出了四项主要标准。经过加权综合后,可分为很好(0.61-0.80)、尚可(0.31-0.60)较差(0.00-0.31)三个等级,最低标准为0.61。而分值则是根据产品实际能力水平乘上权数后得出的。

了解竞争者的知识和了解企业自身同样重要,“知己知彼,百战不殆”。销售人员不仅要了解自己的企业优势在哪里,更重要的是要了解自己的企业比竞争对手强在哪里,弱在哪里。只有这样才能在向顾客推销产品时扬长避短,充分展示企业和产品的竞争优势。同时对行业总体情况及发展变化趋势的了解也是十分重要的,这能使销售人员在推销产品时给顾客以更强的信任感和说服力。然而,二十世纪50年代之后,市场环境中许多因素的变化使得广泛市场营销越来越困难了。一方面由于市场规模的迅速扩大,交通及通讯技术的发展,将市场范围扩大到前所未有的地域,也将企业与消费者的信息联系推进到前所未有的广度和深度。消费者可以在超市、专卖店、便利店、百货商店、甚至在家中通过电话、网络等进行商品比较、选择和购买;在传统的大众传媒(报纸、杂志、广播、电视)以及除此之外的新型媒体(网络、传真等)得到信息。营销者与消费者的联系日趋扩大化、直接化和长期化。另一方面,现代工业的发展推动了企业生产能力的进一步提高,商品日益丰富,市场由供不应求逐渐变为供大于求,市场由卖方市场向买方市场转移。消费者的需求水平和需求层次都有所提高,并且越来越要求个性化的服务,尽管人们可能都需要服装,但在款式、面料、风格上要求却大不相同。单一的营销组合显然已经无法适应差异化日益明显的消费需求和购买行为。澳门电子网页游戏网址大全目标市场定位又称产品的市场定位,指对企业的产品(服务)和形象进行设计,使其在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。也就是说,这里所指的“位”,是产品在消费者感觉中所处的地位,是一个抽象的心理位置的概念。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场,从产品特征出发进行更深层次的剖析,进而确定企业营销,最终要落实到的具体产品的生产和推销。企业的任务就是创造产品的特色,使之在消费者心目中占据突出的地位,留下鲜明的印象。

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